上海车展专访:东昌雷克萨斯总经理金婕

    [南阳汽车网 人物访谈] 在本届上海车展的现场，南阳汽车网对上海东昌雷克萨斯汽车销售服务有限公司总经理金婕女士进行了专访，专访具体内容如下：

    南阳汽车网：各位南阳汽车网的网友大家好。今天我们请来的是上海东昌雷克萨斯汽车销售服务有限公司总经理金婕女士。金总您好。首先请金女士给我们介绍一下上海东昌的大致情况。

    金婕：我们上海东昌雷克萨斯成立于2005年，作为雷克萨斯进入中国市场的第二批经销商来说，我们应该是第一家。而到目前为止，在上海的雷克萨斯4S专营店，已经达到了5家店的规模了。

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    南阳汽车网：已经算是比较早的店了。

    金婕：应该算非常早的店了，当初我们的建筑面积也算是雷克萨斯旗舰店的，当然现在雷克萨斯标准店都比现在旗舰店面积达很多。

    南阳汽车网：因为雷克萨斯中间经历了一次4S店的改建。

    金婕：对

    南阳汽车网：今年车展您去看了吗？

    金婕：雷克萨斯展台今年是全球首先新设计的展台，但是在亚洲这个展台出现在中国是第一次。

    南阳汽车网：亚洲这边中国是第一次？

    金婕：对，之前在日内瓦车展上和底特律车展上露过两次面，这是第三次也是亚洲第一次。

    南阳汽车网：伴随着所有雷克萨斯的换代，包括将要上市的IS，目前来看雷克萨斯这些新车里面有哪几款是您个人比较亲睐的？

    金婕：不瞒您说，作为女性来说我还是更推崇混合动力，而且在这方面雷克萨斯在整个领域里面也是走在最前面，所以我还是更喜欢混合动力的车，这代表一个人的社会责任感，还有他对今后汽车发展的方向也起到一个表率作用。

    南阳汽车网：对，可能很多消费者在选择混合动力车的时候，省下的油还不能弥补这个车本身的差价，可能这个一个方面是社会责任感，还有一个方面就是对环保的认识。

    金婕：现在我们混合动力车已经有量销车型以及低价位的车，比如我们CT200H，它就是科技、前瞻。

    南阳汽车网：可能过去一些观念现在应该改一下了。

    金婕：对，因为现在信息是日新月异的，我们自己做汽车这个行，如果我三天休假离开单位，回来以后会感到有很多新的信息进来。

    南阳汽车网：对，包括您之前说的CT200H，其实我个人也非常喜欢，因为它的价格相当低，包括马路上我们现在能看到很多这款车。

    金婕：对

    南阳汽车网：既然这个车销量很不错，您能不能跟我们说一下今年第一季度的销量？

    金婕：跟去年同期比我们是稳中有升的，对我们来说我们能够完成厂家给的一个销售目标，另外一个就是我们年初对市场的预期做的计划我们也是在按步就班的完成，总体来说就是如期地完成了自己制订的销售目标。

    南阳汽车网：就是目前还没有太大的压力，还是比较平稳的。

    金婕：当然作为销售压力永远是有的，当你完成了任务以后，厂家可能就会觉得你这个经销商有实力，接下来就会把你的指标往上提，就觉得你永远是抓紧每一天的时间。因为顾客的口碑远远大于你自己做宣传或者市场推广，那都是长期的，你每个月如果销量上有突破，你必须要让老顾客过来探讨你的服务，你才能做的更好。

    南阳汽车网：对，我去过上海所有的雷克萨斯4S店，但是给我最大的感觉就是雷克萨斯4S店的服务从接待到我走出展厅，是所有的4S店中做的最好的，这是我最大的感触。刚才您也提到口碑的问题，现在目前雷克萨斯销售的这些车型里面，老客户介绍的大概占有多大比例？

    金婕：因为每家经销商我们都不同，尤其是第一批第二批他们的老顾客介绍比例真的很高，2005、2006年雷克萨斯车主的这些客户，他们对雷克萨斯就像自己家里的一个成员，就像自己非常真爱的宝贝一样，因为他们对雷克萨斯是不二的选择，他们是雷克萨斯的财富，他们现在可以增购第二台、第三台新车，每次新车上市，最先来问的都是我们的老顾客，他们会不断地介绍他们的老朋友，他们会自己增购一台，他们会给自己的孩子，给自己的爱人买车。所以说老客户介绍，包括厂家也有客户介绍的政策，都有一个购车的优惠，这样像我们上海东昌雷克萨斯老顾客介绍有将近30%甚至多一点。

    南阳汽车网：就是说十个客户里面有三个以上是由老客户介绍来的？

    金婕：对。

    南阳汽车网：除了这个口碑之外，雷克萨斯肯定也有自己产品的优势，请您介绍一下这方面自己的特色？

    金婕：雷克萨斯的车总体来说它应该是非常安静的，也是非常经济，最大的概括就是它是以人为本，车内所有的内饰按纽，如果一个人在驾驶的时候，是能够让你非常方便地使用它，非常方便接触到它，而且能够简单操作，一眼就知道我怎么做，怎么操控，而不要你花很多心思去想这个怎么弄，怎么做。包括音响，也是质量非常非常高的音响。还有雷克萨斯产品能力最强的一点就是四年或者是十万公里，混合动力就是六年或者十五万公里免费保养，就像雷克萨斯维修有可能七八年才慢慢有一点，因为它确实没有什么故障，所以我说了一句笑话，我们说我们雷克萨斯售后服务是很穷的，不像其他的品牌能够为公司的利润创造很多，我们售后完全就是一个服务。

    南阳汽车网：还有一个问题，就是我接触过雷克萨斯的用户，也接触过雷克萨斯的售后，知道在免费保养的时候，我们知道雷克萨斯有很多不太注意的配件，其实都是算在里面免费，包括刹车片等等。

    金婕：对，它是分定期和不定期保养的零部件，比如雨刮器，不是说定期都这样，只要你用到破损了，它会很灵活，不同零配件保修保养都会有不同的针对，所以我们说定期保养的也有，不定期的也有很多东西，反正就是说对车主的考虑是非常细节的。我们说你买了一个雷克萨斯车，你放心，你还省心，或者你还安心，这三句话听听是很简单，其实里面是要做很多很多事情的。

    南阳汽车网：所以这个也是，很多想去购买其他豪华品牌的用户，最终还是选择雷克萨斯的一个原因。

    金婕：是。

    南阳汽车网：如果说我是购买其他品牌的车主，或者我原来还是雷克萨斯的车主，到店里来我肯定有一个担心，就是我的车到店和到二手车卖，哪个价格更高？

    金婕：对我们来说也是希望把我们的雷克萨斯车能够收进来，作为我们雷克萨斯品牌叫CPO的二手车销售，对顾客来说这是双赢的。对我们经销商来讲厂家也有CPO销售指标的考核，对客户来说他这个车的价值比一般的经销店要高一些。

    南阳汽车网：比如我可能手头资金有限但是我很喜欢雷克萨斯店里有没有二手车销售？

    金婕：我们现在正在做，今年2013年的时候雷克萨斯在整个中国推出了CPO二手车的销售，据我所知全国已经有25家雷克萨斯店获得了这个资质了，我们上海东昌雷克萨斯也在申请当中。有了这个二手车，你新车跟二手车两边有一个选择，而且这个二手车同样也有质量保证的，所以说像我们说的这部分顾客，如果我们二手车CPO正常营业起来以后，这部分顾客还是可以来我们这边的。

    南阳汽车网：接下来就是谈车牌情况，因为我们知道上海车牌非常非常贵，这个月还接近八万块。我不知道这个车牌会不会影响到他们选车时候的一个顾虑？

    金婕：确实说我觉得好象雷克萨斯车主还不太会把这个作为一个根本的影响因素，但是希望是车牌降一降，因为毕竟是越来越高。但是因为车牌的问题，就像你刚才说的这样一个车型，或者是全款没有，就贷款，这个可能只有个案。

    南阳汽车网：可能在雷克萨斯群体里面影响还不是太明显。

    金婕：对。

    南阳汽车网：如果我现在贷款购车的话，车派这块有没有独立贷款？

    金婕：还没有。

    南阳汽车网：也就是说我们现在还是单独车价的贷款？

    金婕：对，但是形式有多样的，比如说分期付款，还有长期或者短期的，还有车牌、购置税这些贷款这个也不是没有，这个个别的有金融公司或者商业银行，偶尔阶段性的会有这种促销政策出来，但是不是长期的。

    南阳汽车网：这个话题是比较有趣的话题，因为我们知道现在雷克萨斯，包括其他的品牌，都会有一个便宜的车型，入门价会很低。这样价格的车型会不会影响到我们普通的比较亲民品牌的较高端的车型，这个中间会不会有竞争？

    金婕：竞争永远是会有的，就是说CT200H这款车做到20多万，对他们来说也就是想推广，让人家知道混合动力，我们以前知道混合动力最高级别是要七八十万，现在为什么推出这么一个亲民价格，其实它也是想把这个理念，用车的概念，因为百看不如一用，现在很多都是体验，4S店也是，只要你买得起，体验了你才会去关注它，所以这个就是无形的给另外一个市场有一个竞争。但是我觉得这个是一种过渡的，将来这个价格，或者大家都是这样，还是会回归正常的水平，就是有一块自己的细分市场。

    南阳汽车网：就是冲突肯定会有，但不会是全面的冲突。

    金婕：就是一小部分冲突吧。

    南阳汽车网：对于雷克萨斯来说它的冲突还不是那么过分，毕竟这个还只是一个理念。

    金婕：对。

    南阳汽车网：关于这次车展我们消费者如果来购买车，我们会不会给一些额外的优惠活动？

    金婕：会，我们也制订了国际车展促销方案，而且这个里面涉及到了GS车型，CT车型，包括ES车型，包括IS车型。其中ES是商务车，然后RX是全家旅行SUV车，CT是前瞻科技精英用车，几乎涵盖了各类用车客户的范围。这些车的促销政策，它的力度都是不一样的，但是总的来说就是说力度很大。如果感兴趣的车主可以到我们E6馆，雷克萨斯展台去详细了解，也可以到我们4S店去咨询。因为这是在这一周里面我们也希望借国际车展这个势头能够把我们销量做一下提升。

    南阳汽车网：非常感谢金女士给我们做的这次分享，我们今天专访就到此为止，非常感谢您到这儿来。

    金婕：谢谢，谢谢南阳汽车网。

    南阳汽车网：也感谢广大网友，谢谢。