上海车展专访:广汽本田松江副总柳叶飞

    [南阳汽车网 人物访谈] 在本届上海车展的现场，南阳汽车网对广汽本田汽车松江特约销售服务店的副总柳叶飞先生进行了专访，专访具体内容如下：

   南阳汽车网：各位网友大家好！今天我们请来的是广汽本田汽车松江特约销售服务店的副总柳叶飞来到我们的专访现场。首先请柳总为我们介绍一下广汽本田松江这个店。

    柳叶飞：南阳汽车网好，各位网友大家好！我是来自上海隆盛集团，隆盛集团旗下是负责广汽本田这个品牌的，广汽本田松江店处于上海的郊区，随着汽车营销渠道的扩张之后，二三线城市的增长比较迅速，我们松江店作为上海本田协会的会长也正好处于这样一个行销渠道之内，所以近几年汽车销售的增长也是可圈可点的，这几年的成长是显而易见的。

    特别是在2010年起，我们店的整车销售的情况出现一个突飞猛进的增长，在2010年的时候在华东区是第一名，在2011年、2012年我们都在华东区整车销售这块获得了整个华东的第二。销售的业绩，我们松江店的增长幅度包括它的成长速度是非常快的。而且还有一个就是说整车的销售增长之后，我们店的售后服务这块也有非常大的收益。因为售后的服务这块产值在增长，也就达成了所谓的4S店的基本要求，就是靠售后来养店，这样一种经营模式。大家都知道，单一的整车销售经营是有点困难的。

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    南阳汽车网：那也就是说其实现在店里面目前还是一个增长的势态在发展?

    柳叶飞：对。

    南阳汽车网：那您有没有进过展馆看过本次车展?

    柳叶飞：我有看过。

    南阳汽车网：广汽本田我有看到有好几台新车在发布，有哪几台新车您印象比较深刻？

    柳叶飞：令我印象深刻的一个是车展的前夕4月18号广汽本田在上海环球中心四楼进行发布的两款车。因为广汽本田把今年称为二次腾飞的元年，带来这两款车型也确实带领它往腾飞的道路上开始发展。其中第一款就是我们全新的理念车S1，他的设计已经脱离了简单的把旧的淘汰车型搬到自主品牌当中去，而是把它重新设计了，在短短的两年多时间里有一款全新的自主品牌车型出来。所以这款全新的理念车S1推向市场，应该来讲会为广汽本田在自主品牌领域的发展带来一个很好的基础。还有一款就是全新的中级车凌派，我相信大家也都在发布会上看到过，这款车确实将会超越广汽本田现在市场主打的两款车，雅阁和风范。我相信凌派上市之后会是为广汽本田增添一个支柱的一个车型。

    那么全新的中级车里面它的配制包括它的外观都是适应于现在消费者的需求。所以这个这两款我们全新推出来的车，也是在未来，或者说明年将要推出的车型，现在都是以概念车的车型来出现。那么包括奥德赛的改款大家已经看到了，所以这几款车型，包括未来广汽本田在新闻发布会上说的，每年将会有三款全新车型的发布，那么这样的话，对于广汽本田它的车型的丰富以及包括从排量，从外形，它的车型的全覆盖为消费者带来一站式的消费体验提供了一个基础。因为我们大家都知道广汽本田之前的车型是相对来说比较少的，但是这种改革会在今年起逐步的改变。

    南阳汽车网：那您觉得这个车型丰富的话，这两款新车加入，会不会广汽本田销售的侧重点会有所转变？

    柳叶飞：我刚刚说了，侧重点目前来讲我们好像看到的是雅阁和锋范，全新的凌派上市之后，只会为我们的支柱车型增加，而不是抵消。

    南阳汽车网：是增加了消费群体。

    柳叶飞：对的，因为这个消费群体不一样。

    南阳汽车网：在细分市场上又做了进一步的细分。

    柳叶飞：对。

    南阳汽车网：那回到店里面，您能跟我们讲一下去年到今年第一季度为止目前整个松江店的销售情况？

    柳叶飞：应该来讲去年我们在全年的销售台数是1100台，那么跟同期来比的话，去年确实是略有下降，大家都知道日系车在九十月份的时候遇到一些阻力，在十一十二月份的时候迅速的恢复，今年一季度的销量来看，我们店的销量是258台车，跟去年同期来比的话是一个持平的状态，那么这样的话也为我们做日系品牌，或者说我做本田这个品牌增加了一点信心，因为我们一季度的销售没有在下滑，而是在跟同期来说在持平。应该来说今年上半年整个的汽车销售市场来说的话都是在萎缩，包括欧美市场，所以我们看到我们本田这个品牌还是持平，所以对全年的销售来说的话，我还是比较有信心的。

    南阳汽车网：我是不是可以理解成为今年的第一季度市场整体萎缩，包括日系车逐步还在反弹期的这种背景下跟去年还是持平的话，今年是不是它目前的增长势头是可以预见的？

    柳叶飞：对，包括接下来两款新车型的导入，包括后期新车型的导入，我相信它的增长是可以预见的。

    南阳汽车网：您有没有想法对2013年销量的展望，或者预期的数字？

    柳叶飞：这个我们店每年都在做预算，对于今年的汽车销售来讲的话，我们还是有一定的预见，但是我们的预见相对来说还是保守一点，我们的预见今年是1100台，跟去年来讲的话是持平状态，但是我相信这两款新车，包括新车的导入之后，包括一些营销的模式介入之后，我相信这个销售应该是可以突破的。那我们也设立了挑战一、挑战二的目标，我相信我们现在工作状态是奔着挑战一的目标去的。

    南阳汽车网：先挑战一，再进一步去达到挑战二。

    柳叶飞：对。

    南阳汽车网：接下来是聊到车牌的问题，我们知道在上海和北京两个城市是有特殊的车牌情况，上海上个月已经快逼近10万了，那么在这个情况下会不会因为选择沪牌而降低对选择车辆的等级和配制的选择？

    柳叶飞：我们都会遇到客户来反应这样的问题，沪牌增长之后，确实他会对整车的销售带来一定的阻力，我们店的做法是通过一些融资或者说金融按揭的方式来解决客户的对于这个付款的压力，应该来讲沪牌在整个的从上海开始推行拍卖制度开始，这个沪牌一直是在增长，这块牌照的价值是有所保值的，所以在消费者来讲的话，他也希望拥有这样的一个牌照，但是碍于价格，他在一次性支付的时候遇到阻力，所以我们推出一些金融性产品，包括平安银行的牌照按揭，这些金融服务引进之后，其实对于消费者的支付带来了一些方便，这样的话消费者就可以通过这些来转嫁，那么对他的购车不会形成太大的压力，但是主题的思想，大家从市场上也好，从客户那了解也好，确实能出现这种状态，比如讲原来打算是20万，我加上一个牌照的话，整车可能只能选择10万左右的车，这个时候确实会有这样的问题。那么我们也会向客户来推介一些金融的产品，使他的选车的标准不下降，使他的支付更加方便，那些选择升值的空间都会为他设想到。

    南阳汽车网：对，有可能今天你按揭这个牌照，但是明天这个牌照可能涨价了，中间的差价对你来说并没有损失。

    柳叶飞：对的。

    南阳汽车网：我想问一下如果在店里购买车的话，我们牌照的按揭，是单块牌照的按揭，还是牌照和车打包的按揭。

    柳叶飞：现在两款方式都可以，现在我们最多的是分开的。车归车的按揭，你的延伸产品，比如牌照、购置税、保险、精品都可以做按揭。

    南阳汽车网：也就是说除了车之外其他的内容都可以进行打包。

    柳叶飞：对，都可以进行打包来按揭。

    南阳汽车网：接下来是豪华车的市场，他们有一些入门的车型已经降到了30万以下，甚至还有的只有20万出头就可以买到。那么这个会不会跟我们的车产生一些冲突，比如说雅阁和歌诗图。

    柳叶飞：这个影响肯定会有的，冲突也会有的，我们消费者对于选车都是有一个标准的，我们第一个讲消费者选车第一个看价格，第二个看它的品牌，接下来还有很多的参考因素，那么我们就从这两个因素来看的话，我就会发现，如果说他要选择这个价位内车子的时候，他会去选择他最好的品牌再慢慢往下看，所以说我们针对于这种消费者的心态，那么我们也是在做一些我们的一些引导的服务，就是什么概念呢？就是任何的品牌都有市场在，我们必须了解消费者的需求在哪里，破除消费者的疑虑才可以成功，我们在实践过程当中也发现，这样的消费者过来的时候发现，确实他同样的价格，能买到更好的品牌，但是更多的消费者是对于后面的用车，对于他的维护保养，这一方面并没有考虑在内，所以我们在说他的节能型、使用成本，他的配制，所以这个方面的时候，正是我们所做工作的时候，所以前期是客户选择的东西，后期是我们消费来引导的东西，所以在这方面对于市场来讲的话，我们肯定会来做一些，包括我们做引导方面的后续的工作，那么广汽本田这个车的品牌来讲，他也是在不断的做一些这些方面的，对于销售顾问的销售谈判技巧，包括这些能力的提升，才能去争夺这一群客户的群体。因为竞争肯定会存在，那么我们怎样在这种竞争当中去争取到客户，这才是我们所做的。硬件和软件的东西，我们有可能会软件的东西要在中级车品牌当中要占更大的作用，因为我们硬件的东西已经跟人家有差距了，所以我们用软件的提升服务，包括我们的销售顾问的魅力，包括我们销售顾问的服务能力来提升，来弥补这一部分的不足。

    南阳汽车网：也就是说本身产品是一小部分，后期的售后服务，包括售前的服务态度。

    柳叶飞：对，都是我们要去引导客户的，包括消费者一开始能买到这个品牌，但是没有考虑到后期的保养可能远远超过中级品牌的车，所以这方面我们也需要向消费者说明，第二个我同样跟这个品牌的销售顾问接触，和我中级车本身的销售顾问接触，两个销售顾问带给客户的感受是不同的，所以这两方面的提升我相信中级品牌还是可以选择的，对于消费者来说还是能够认可我们这个品牌的。

    南阳汽车网：目前这个广本松江店会不会在本次车展上给顾客带来一些优惠活动之类的？

    柳叶飞：是的，针对这次车展我们松江店包括两款主力的车型做了一个上海车展特供版，这个也是有一个相当大的幅度的优惠，也可以说到目前为止，我们广汽本田车的优惠幅度是最大的一次。

    南阳汽车网：就在车展上这个是最大的一次是吧。

    柳叶飞：对。

    南阳汽车网：还有最后一个问题，就是有关于网点的问题，松江店是有没有考虑过再开一些卫星展厅或者再开一些其他的4S店？

    柳叶飞：作为汽车发展来讲，我们也都知道，做4S店非常累的是什么？他的指标是一年一年在增加，那么这个增加的时候，我们通过展厅的销售有可能会遇到一定的阻力，因为这个增长的幅度有可能没有那么快，那么这个时候确实我们是需要一些包括二级网点，包括我们所谓的3S的店，在没有覆盖到的地方我们进行去建店来覆盖，那么作为我们松江店来讲的话，我们也有这样的设想，但是一个是基于整车销售消费市场的需求，如果在适当的时候，那么我们也会对周边的包括青浦，这些地方会做一些动作，但是这是我们近期正在考研的项目，我们在其他地方也发现，这种模式一个4S店下面两到三家开的展厅，这种模式的话，它的这种经营会把整个汽车市场的声誉会起到相当好的作用。

    南阳汽车网：对，那我想到一个问题，就是如果是周边的这个消费者，他带着自己的老车过来做置换的话，在二手车上我们会不会有自己的一些特别的补贴政策？

    柳叶飞：广汽本田这个是今年对于整个上海市场，对于这块市场来说的话非常重视，因为上海来讲，他的汽车保有量已经相对于其他的城市来说已经非常高了，那么随着二次购车的消费群体的增加，包括置换包括增购，包括二次增购，这种客户在增加，所以我们对于旧车来置换新车的客户广汽本田对于客户来讲长期有一个补贴，今年全年都有一个补贴。那么这个大家如果有这样的消费需求的客户，可以到我们广汽本田的展厅跟我们销售顾问来接洽，这一块也是未来这个市场发展的一个趋势，接下来旧车置换的消费群体会越来越多，因为随着汽车整车的保有量越来越大之后，这是一个未来的消费趋势。

    南阳汽车网：也就是二手车置换。

    柳叶飞：对，所以广汽本田对于这一块业务也是看的比较重视的，所以从今年起对于所有二手车置换都有一个政策。

    南阳汽车网：好的，非常感谢柳总今天来我们南阳汽车网，今天的报道就到这里，再见！谢谢！

    柳叶飞：谢谢！