昌河铃木利亚纳

昌河汽车首次迎来销售同环比大幅增长

出处:南阳汽车网时间：2014-04-10

【南阳汽车网讯】一年之计在于春，春天是希望生长的地方。记者今晨从昌河汽车销售公司获悉，3月份昌河汽车共销售汽车12004辆，实现同比增长23%、环比增长67%。这不仅是昌河汽车自2012年以来首次实现单月销售同环比的大幅增长，也是在全国部分竞品厂家和自主品牌同期销售下滑的形势下实现的逆势上扬。

今年是昌河汽车重组进入北汽集团的第一年，也是站在新起点、实现新跨越的开局之年。为了推动昌河汽车的艰难起步与稳定发展，北汽集团党委书记、董事长徐和谊在春节后两次亲临昌河汽车召开现场办公会，针对2014年销售目标、中长期产品规划、品牌建设与新基地建设，提出了一系列重要指示。贯彻徐和谊董事长的工作部署，紧紧围绕全年17万辆的销售目标，昌河汽车坚持以强化营销体系能力为引擎，以产品优化和渠道建设为两翼，拉开了改革调整和创新发展的弓弦。

积极提振内外部士气

士可鼓而不可泄。面对艰巨的任务，提振全体营销人员与经销商的士气与信心，对于各项措施的落地与阶段目标的达成意义重大。今年以来，昌河汽车销售公司通过内部实施鞭策、外部广纳谏言的方式，积极提振一线营销人员的工作士气，增强全体经销商的发展信心。

去年11月25日北汽集团与江西省人民政府签署战略合作协议后，昌河汽车及时向全体经销商和一线人员通报这一重大信息，传达徐和谊董事长关于“十六字方针、四个不变、百万千亿”等讲话精神，既很好地稳定了队伍，也极大地增强了信心。

面对过去多年昌河汽车经营业绩徘徊，驻外销售人员工作积极性下降的实际问题，今年以来昌河汽车销售公司着力改善营销人员的考核激励和工作条件。销售公司一线人员销量提成管理办法、一线人员费用标准及差旅费用管理规定、网络开发奖励办法、一线人员帮扶信息等各类管理规定的陆续出台与实施，充分改善了驻外人员的工作条件，激发了工作斗志，提升了搏击市场的勇气与信心。与此同时，销售公司还大力开展凝聚力工程系列活动，拨出专项资金用于开展回司述职一线人员的技能比赛、户外拓展等业务与文体活动，用于组织二线单位员工开展业余团队活动，营销系统团结奋进的氛围愈发浓厚。

为了搭建厂商沟通平台，促进沟通交流，提升管理水平，开拓终端市场，昌河汽车在年初筹备并组建了营销顾问委员会。由全国15家核心商家组成的营销顾问委员会将在每季定期召开会议，商讨重大营销事项；同时也将不定期召开专题会议，讨论临时重要事务。营销顾问委员会的组建在厂商之家架设了一座桥梁，实现了群策群力开拓市场实现共同发展的目的。

强化制度建设与终端执行

为规范高效地进行市场运作，2014年以来昌河汽车销售公司紧锣密鼓地开展了一系列工作流程与体系机制的梳理、调整和创新工作，全面建立以市场牵引、以业绩为导向的管理管控制度。

在年初梳理、调整了一线大区组织机构后，销售公司分别制定下发了《区域销售经理作业手册》、《区域服务经理作业手册》，明确了KPI考核指标、常规工作、管理表格和行为规范，并编发了一线人员的工作口诀。通过明确一线大区人员的作业标准，初步建立了绩效考核与日常考核相结合的激励机制。同时，销售公司又着手对二线部门进行制度与流程的梳理、归并与调整，增设了一些与市场高效对接的职能科室，撤消了职责不清、职能弱化的部门，并在二线部门逐步建立同业绩挂钩的考核管理办法，提升工作执行力与工作效率。

为积极应对市场需求，加快市场反应速度，昌河汽车销售公司今年也陆续建立完善了一整套的终端市场管理制度。在促进销售资源充分下沉到二、三、四线市场，解决偏远地区级弱小经销商配板运输困难等方面，销售公司已着手在全国七个区域建立了中转库，并出台了体现市场化运作的管理办法。在终端市场规范方面，做到制度建立与流程完善并重，每月派人抽查经销商宣传物料，电话检查二网对政策的了解和执行情况，电话回访终端客户，检查商家价格规范与促销政策落实的情况，并对执行不力的经销单位与大区定期通报及处罚，推动了终端政策的良好执行与落实。

此外，优化区域广告审批流程，加强区域宣传广告费用的管控与审批。从2月起，对经销商市场推广支持折扣的审批进行修改，从原来的大区最终审核改为由公司本部最终审核，此举不仅缩短了流程，也提升了市场推广效率。

推进渠道开发提升承载能力

络渠道是产品销售的生命线，是承载销售目标的根基。围绕络渠道建设的强化，昌河汽车制定了基于“目标、团队和政策”的网络渠道建设整体方案。在目标上全年将新拓展一级网络70家、二级网络107家，结合各区域市场容量和本品与竞品的占有率，细化分解并落实到各一线大区，提出并实施严格的推进计划与考核要求。在渠道开发的人员团队建设方面，昌河汽车销售公司计划面向社会招聘一批网络开发专员，并已完成了两批的人员招聘工作，经过专业培训与考核已安排到市场一线。在网络政策方面，今年昌河汽车加大了新建网络的补贴支持和已建形象店的维护支持力度，全面改善网络质量，提升渠道承载能力。截至3月底，昌河汽车已完成新建一级网络12家、二级网络34家。

好的开始是成功的一半。3月份昌河汽车销售首次实现同环比大幅增长的消息不胫而走，极大振奋了营销战线和全体昌河汽车员工的工作热情，提振了团队士气，坚定了完成全年任务的必胜信心。这一喜人成绩的夺得，在昌河汽车上下掀起了一股大干快上的工作浪潮。